VIDÉO - Réservation d’hôtel : les secrets du business de Booking.com

Pour préparer vos vacances, vous avez souvent le même réflexe. Comme neuf Français sur dix, vous faites votre réservation sur les plateformes en ligne. Expedia, Trivago, mais aussi Booking, le numéro 1 en Europe, avec ses 100 millions d’utilisateurs par mois. "C’est pratique. On a pas mal de choix et c’est souple au niveau des réservations, des annulations", affirme un utilisateur interrogé par TF1. "Si on prend beaucoup de réservations, on a le droit à des remises", poursuit une jeune femme. 

Comment expliquer un tel succès ? Faites-vous toujours de bonnes affaires ? Pour le savoir, nous sommes allés dans l’une des régions françaises les plus demandées sur le site : le Pays basque. Plus de 90% des hôteliers y sont inscrits. C’est le cas d’Émeline. L’hôtel dans lequel elle travaille a ouvert il y a un an. Elle aussi a eu le réflexe Booking pour se faire connaître et attirer des clients du monde entier. "Les plateformes permettent également de nous offrir une clientèle étrangère que nous n’avons pas forcément. Il y a un côté un peu rassurant pour eux", affirme-t-elle. 

En contrepartie, l’hôtelière verse 15% de commissions pour chaque nuit réservée. Si elle veut être encore mieux exposée sur le site, elle devra payer plus cher, jusqu’à 20% du prix de la chambre. "Avec des commissions qui vont être un petit peu plus élevées, on a une meilleure garantie dans le fil de recherche de tomber les premiers sur leur site", poursuit Émeline. 

En conséquence, de nombreux hôteliers répercutent ces commissions sur leur prix. Alors, est-ce vraiment moins cher de réserver en ligne ? Nous avons comparé en contactant directement les hôteliers. Huit fois sur dix, c’est moins cher en direct. Le point fort de la plateforme, ce n’est donc pas toujours les prix, mais sa politique d’annulation gratuite et surtout son offre d’hébergements toujours plus variée. 

Pour le directeur de Booking France, il faut se diversifier pour rester numéro 1 sur le marché. "Nous avons sur notre plateforme plus de 28 millions d’hébergements. L’objectif est non seulement de proposer des solutions d’hébergement, mais également le transport, les vols, la location de voiture, les activités, la restauration", explique Carlo Olejniczak, le directeur. 

Une offre élargie et une machine commerciale bien rodée. C’est ce qu’a repéré cette experte en marketing. Pour inciter les clients à réserver, le site multiplie les alertes en rouge. Le géant du tourisme achète aussi des mots clés sur Internet. "Vous pouvez taper hôtel ou hébergement avec à peu près n’importe quelle ville de France et vous aurez un lien sponsorisé Booking qui va apparaître. On a juste tapé ‘hôtel Collioure’, on n’a pas fait de demande, on n’a pas mis de date, premier lien, c’est Booking. Donc 'hôtel Collioure', ils ont acheté ces mots clés là. Ils ont acheté certainement avec la meilleure enchère, donc ce sont eux qui payent le plus cher pour être sûrs d’apparaître en premier", affirme Laura Bokobza, fondatrice du cabinet LBK consulting. 

Avant de réserver, un conseil : comparez les prix sur plusieurs sites. En ligne, les bons plans existent surtout pour des réservations de dernière minute. N’hésitez pas à téléphoner directement aux hôtels pour faire jouer la concurrence.