BOOSTE TA CARRIÈRE - Comment l'écoute active peut vous aider à convaincre votre interlocuteur

Comment expliquer que vous n’ayez pas convaincu votre interlocuteur? Que cela soit pour un entretien pour un job, pour le convaincre d’acheter votre produit, ou tout simplement pour faire accepter une idée en réunion ? Ce sont les questions auxquelles je vais répondre. Et je vais vous donner un outil extrêmement puissant pour y arriver : l’écoute active.

Comprenez que chacun d’entre nous a une façon de voir le monde et de l’exprimer qui diffère. Par exemple, si je vous dis "filet", certains pensent filet de poisson, d’autres filet de tennis, etc. Comprendre cela est déjà un point essentiel. Il faut entrer dans le monde de son interlocuteur pour comprendre ses motivations et ce qui pourra le convaincre. Sans cela, on se retrouve dans un dialogue de sourds, comme lorsqu’il y a un conflit au travail, où chacun pense avoir raison. Chacun parle alors un langage différent et essaye d’imposer son point de vue. Sans succès. 

On associe souvent la bonne communication à la capacité de s’exprimer avec éloquence, de bien exposer une idée à son interlocuteur. On oublie que communiquer fonctionne dans les deux sens et que la capacité d’écoute est une qualité primordiale pour ceux qui ont un message à faire passer. Il y a trop de personnes qui laissent parler puis coupent la parole, car elles pensent avoir compris ce que l’autre voulait dire et, comme il ne va pas assez vite, l’interrompent. Mais comprendre, ce n’est pas interpréter, c’est chercher à percevoir le point de vue de son interlocuteur, c’est-à-dire ce qui est important pour lui. Et vous, appréciez-vous qu’on vous coupe la parole ? Qu’on ne vous laisse pas finir vos phrases, que votre recruteur ne vous laisse pas finir votre réponse ? 

L’écoute active, c’est écouter l’autre attentivement et de façon non-directive. La finalité est de se comprendre pour avancer ensemble. Le moyen, c’est d'instaurer la confiance, du respect et de l'empathie avec son interlocuteur, afin quece dernier s’exprime en toute liberté, sans crainte de jugement hâtif et sans pression.

Celui qui parle le plus n’est pas celui qui maîtrise la conversation, contrairement à ce que l’on peut croire. C’est celui qui pose les questions qui dirige, toujours. Parce que c’est lui qui choisit les sujets de conversation et qui mène l’entretien. Gardez ce conseil en tête si vous voulez "exister" dans une réunion : posez des questions, levez des interrogations. Vous serez aussi mémorable que celui qui parle beaucoup, et on se dira que vous parlez intelligemment. 

D'autre part, il y a plus à apprendre en écoutant qu’en s’écoutant. Parler de ce que l’on sait déjà ne fait pas progresser. Éventuellement si les propos sont pointus, cela apprend aux autres. Mais pour progresser, il faut écouter les autres, les conseils, les feedbacks... 

Voici les clés d’une bonne écoute :

• Adoptez une attitude ouverte. Vous devez rester neutre et bienveillant. L’objectif est de permettre des avancées, voire de trouver des solutions.

• Faites silence : laissez parler l’autre sans l’interrompre, en conservant toute votre attention sur lui. Acceptez son rythme et ses silences. Le plus difficile est de faire taire la petite voix dans votre tête, celle qui est déjà en train de préparer sa contre-argumentation.

• Donnez régulièrement des signes visuels et verbaux d’intérêt et d’encouragement.

• Relancez seulement la conversation à partir de ce que l’autre a dit, sans introduire d’idées venant de vous. Tout conseil ou toute tentative d’interprétation hâtive est à bannir.

• Incitez votre interlocuteur à préciser sa pensée lorsqu’elle est vague ou trop générale.

• Posez des questions ouvertes. Imaginez avoir six amis s’appelant "qui, quand, quoi, où, comment, pourquoi". Une question ouverte permet d’éviter des réponses courtes ("oui" ou "non") en invitant votre interlocuteur à développer ses propos.

• Si votre interlocuteur est gagné par l’émotion, accueillez-la avec neutralité et bienveillance. Aidez-le à exprimer ce qu’il ressent.

• Reformulez ses propos pour vous assurer que vous avez bien compris et pour éviter les interprétations erronées. Cette façon de faire montre que vous le comprenez. Votre interlocuteur le sent, cela peut l’inciter à en dire plus. Vous pouvez d’abord reformuler en utilisant ses propres mots puis les vôtres.